每年的“金九银十”，对于房地产行业来说，几乎都是一个收获季节的代名词。
而当前，紧缩性的房贷政策可能成为长期政策，二次限购又如悬在二三线城市头上的利剑。种种迹象表明，持续一年多的房地产调控已经进入深水区。在8月份多个新盘推货的供应高潮下，如何卖房？成了开发商当下主要的问题。“淡市之下，除了拼产品，开发商更多是在营销上见高低。”业内人士认为，在今年持续保持高压的政策调控之下，不少开发商抢在“金九银十”前积极推货促销。“在接下来的九月和十月，房地产开发商将面临巨大的营销考验。”
营销招数一：大打“起价牌”
降价、特价、限价……我省楼市近在价格上做文章的楼盘不少。“自从明码标价的政策执行以来，在价格上做文章，就成了开发商竞相效仿的营销手段。”业内人士先生说，不过跟前两个月高标价、低折扣的价格手段不同，而今，急着出货的开发商开始把标价降得足够诱人，吸引大量的客户上门。比如5000元/平方米起、4300元/平方米起……用的都是模糊字眼，大打“起价牌”。然后一边卖房收钱，一边在降价大旗的掩护之下，边走边看，卖得好就多涨点价，卖得一般就少涨点价。当然，这种模糊定价、偷偷涨价的方法之所以奏效，根本原因还在于，购房者买账。
见招拆招：使用这个招数的，大都是刚刚入市且货量较大的新盘，开发商既怕开盘效果不好，开了盘结果等于封盘。又不愿意大幅降低眼看到手的利润，因此出此计策。大肆宣传低价，大打“起价牌”，聚拢人气然后再逐步涨价。
营销招数二：推出“空前优惠”
“这几天翻开报纸发现几乎所有的楼盘都在推出优惠价，有的促销价格非常诱人，给人感觉房价真的在降。”不少市民一谈起现在的我省楼市价格都深有感触。
在一系列调控政策的影响下，不少楼盘都大打优惠牌。纵观我省楼市，除了一直走在降价促销前列的恒大地产，不少实力品牌开发商也相继推出了颇具性价比的住宅产品和不同的优惠措施。一些楼盘甚至推出了一次性付款减免5万元的爽快价格。
日前，石家庄的众美欢乐汇项目推出乐享生活专场观影等系列活动，不仅赠送800张暑期档大片观影票，220份中秋大礼包、更有20万元的购房基金与购房者相约。活动期间，购买商铺的客户还可参与“交定金得基金”的购房优惠活动。客户一次交纳定金5万元，即可获得价值1万元的购房基金；交纳定金20万元即可获得众美欢乐汇购房基金20万元，购房基金直接折抵购房款。
见招拆招：“如今的开发商，不仅打破了所在片区的低价格，其优惠力度也是前所未有的大。”河北金润集团营销总监欧阳晓宇告诉记者，促销花样也从以前的送物管费等较为单一的形式变得更加多元化，通过周周做活动，招揽人气，刺激购房者的兴奋点，以达到快速销售的目的。
营销招数三：变售为租
一旦限购，购房的指标和名额就很宝贵。可能会把一部分真正有实力的改善型买家挡在门外。变售为租是一高端楼盘的开发商的设想。
开发商打算用跟买房者签署长期租赁合同的方式代替商品房买卖合同，躲避限购约束。双方在租赁合同之外，再补充签一份买卖关系的草合同，拿到公证处公证，但暂时不去房管局办理备案。待政策一两年后取消时，再补这些手续。
据了解，使用这类招数的项目，多为瞄准改善型需求的楼盘，一般这类楼盘拥有绝版地段、良好的品牌形象，有着非常真实充足的市场需求。为了突破限购带来的瓶颈，转售为租。
见招拆招：“其实限购并没有想象中可怕，真的来了，也还要生存，也有应对的方法。”谈到限购背景下的变售为租行为，职业经理人张辉说，这种以租赁形式卖房，需要探讨的问题很多。先就是付款方式，租赁没办法贷款的，所以很可能需要一次性付款。而如果一次性付款，对购房者而言风险非常大。即便去公证也解决不了这些风险，因此这种卖房的方式应该很难推行，买房者对此应提高警惕。
营销招数四：一步到位
对于一些中大户型的楼盘来讲，大户型销售压力大。开发商尽量说服能买得起三房的买四房，能买得起两房的买三房。在他们看来，改善型买家的资金实力是比较强的，弹性也很大。在开盘等重大节点上，能给予客户较大优惠，剩下一些户型较小的慢慢卖。
使用这个招数的楼盘，大都在户型设计上偏大，产品线单一，主要面向改善型或者资金实力较强的刚需；在品质上属于中端产品，具有一定的市场口碑，但面临的压力是大的。与一些高端豪宅项目相比，竞争力有点差；与普通住宅相比，定位又有点高。
见招拆招：在限购预期下，60平方米以下、140平方米以上的房源影响是大的，80-140平方米都是比较好卖的。那些定位不太清晰、户型又偏大的楼盘，压力就会很大。
有钱的客户会选择更高档的项目，他们不是单纯地解决生存问题，而是如何更好地生活。从120平方米到140平方米，也许总价就是多了10万左右，这是他们可以接受的。关键在于有什么理由去说服呢？一、要说到点子上；二、要有足够的底气去支撑说服工作。并不是所有的楼盘都可以达到高端客户的居住需求的。
楼市动态
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