随着建材下乡政策的出台以及新农村建设的深入推进，众多地板企业意识到，原来一直游离于企业营销视线之外的农村市场，如今上有国家支持，下有现实需求，必将成为地板销售渠道发展的“新蓝海”。而且，随着农村市场的不断完善，一个覆盖面庞大的地板需求群体将正式浮出水面，农村地区已经成为地板行业的重点发展方向。

    目前，部分地板企业率先成为了建材下乡的试点单位，开始大踏步地迈入了巨大的农村市场。这些企业基本上都是行业的优秀代表，在针对地板下乡这个大命题上也相当慎重，纷纷就企业渠道、补贴方式以及产品特点制定了具有针对性的方案。但是，众多的地板企业是否能够真正将自己的产品“下乡”？真正实现“惠农”与阵地扩张的双赢局面呢？笔者认为，有几大问题需要企业深思。

    是补贴还是促销让利？

    建材下乡推行至今，从各地的市场表现来看，建材下乡似乎并不只是针对三四线市场在开展，在很多一二线市场都能看到部分地板品牌在大张旗鼓地宣传。这种情况让消费者产生疑问：这个政策应该是专门面向农民的，其他消费者去购买是不是也享受同样的折扣？这是真正的建材下乡，还是打着“下乡”的幌子，其实质是商家一场长时间的促销活动？

    这就需要企业做好两方面工作：，下乡的产品确有企业补贴，并让农村消费者有直观比较；第二，下乡产品是基于促进农村建设的倾斜性政策的产物，必须进行合理的消费者对象甄别。

    现在的实际情况是，为了更好地撬动农村市场，又不至于对既有经销商体系的利益形成太大冲击，企业往往将自己的非常规产品实行“下乡”，以补贴后较低的价格吸引农村消费者。但这种情况往往难以进行品质与价格挂钩的类比。同时，现在地板下乡试点活动并不是政府财政的第三方补贴，而是企业以不低于15%的幅度直接让利，因此消费者容易产生“补贴”与促销让利概念的混淆。所以，建材下乡的补贴必须贴在明处，单纯依赖于企业自律和真诚是不够的，必须通过某种形式清晰准确地表达出来，让消费者一目了然。

    产品和售后能否做到城乡一体？

    随着近几年地板企业的发展，众多企业在一二线市场的品牌定位、价格定位已经比较成熟了，但对于一个全新的农村市场来说，企业必须要进行重新的定位和运作，其中主要的还是产品品质和售后服务。

    大部分农村消费者更为看重产品的实用性，对价格承受能力有限，因此，以前不少地板企业投放到农村市场的产品往往就是低端产品。建材下乡是企业开拓三四线市场的有效途径，但发展三四线市场并不意味着企业要走向低端。随着农村消费能力的大幅提升，农村消费者有能力、有权利享受到质优价廉的好产品。因此，建材下乡产品的质量及售后服务一直是倍受关注的焦点。很多农村消费者担心，下乡产品是企业的淘汰产品，或者在服务品质上会有城乡差异。对此，企业必须要制定措施打消消费者顾虑，以实际行动实现品质与服务的城乡一体化，让农村消费者可以放心购买。

    地板一直属于耐用消费品，“三分质量、七分安装”这个概念在一二线城市已经逐渐被消费者所认同，但在农村，由于地板普及率低、信息流通慢，很多农村消费者对地板的概念还不是很清晰，加之地板本身具有一定的特殊性，这决定了售后服务的重要性，因此，现在很多企业把售后服务做为竞争的核心要素之一，而地板下乡在促使市场转移的同时，也会暴露出很多售后服务的缺陷。

    建材下乡政策的出台，让不少企业站在了同一条起跑线上，面对同行业的激烈竞争，地板企业不仅要把品牌、产品展现出来，同时针对三四线市场消费者的服务必定会成为抢占这块市场的关键。如果一味追求销量而忽视服务，多只会昙花一现，且会对品牌带来损害。

    下乡产品能否“定制”？

    目前，农村居民的消费收入已有稳步提升，但由于经济发展不平衡，全国不同区域的三四线市场消费差别依旧很大。虽然沿海一些发达的小城镇具备个性化、高价位地板的消费能力，但国内大部分三四线市场则更需要性价比较高的产品。

    农村的居住环境、生活方式和城市有着很大不同，邻里之间走动频繁，地板使用频率和磨损概率要比城市高得多，这对地板的性能质量指标是个很大的考验。因此，下乡地板的花色、光度等等都应该符合农村消费者的审美观念和实际需求，不能一味贪洋求新。总而言之，谁的产品从农村市场实际出发，能满足农村消费者的实际需要，谁就会赢得农村消费者的青睐。

    电子商务是否能弥补渠道不足？

    互联网高速发展的今天，地板行业的电子商务必定成为一种趋势，电子商务应该可以对目前三四线渠道上的不足起到一定的弥补作用。

    近几年来，地板卖场一个比一个装修豪华，地板行业终端的运营成本也逐年增加，如果企业为了建材下乡而盲目开设三四线市场专卖店，企业和经销商的运营成本增大了，到后会让谁去“埋单”？企业何不考虑借助网络来解决目前几乎空白的农村市场呢？

    笔者认为，随着农村地区的发展，农村互联网逐渐普及，这为建材下乡的电子商务化提供了良好的基础，也可在相当程度上缓解地板企业面向农村消费者终端不足的局面。建材下乡的企业可以自建网上商城或通过第三方建立的平台，将企业的产品、服务展示出来，这样农村消费者可以不出家门，通过网络了解到“下乡”的企业和产品，选择自己所需要的款式、花色，了解经销商的服务和地板安装、保养等知识。企业可以线上和线下结合，在线下仅需做好安装和售后服务即可，这样可以大大降低三四线市场的开发运营成本。

    鉴于以上思考，地板企业应该充分做好“下乡”的准备，对农村市场进行深入了解，研发出更加贴近农村市场的产品，真正把质量可靠、价格合理、售后有保障的地板产品推荐给农村消费者。

    另外，要想让农村消费者真正能够体会到建材下乡带来的优惠和补贴，将这项惠民政策落到实处，有关部门必须实行严格、公平的准入制度，坚持国家标准，坚持绿色环保要求，通过建立严格的品牌准入制度和经销商准入制度，建立第三方机构对惠民工程的有效监督，使企业的建材下乡工作落到实处，使农村消费者能切实体会到国家对农村发展的扶持。